batna

Pernahkah kita duduk di depan atasan untuk membahas kenaikan gaji, tapi mendadak lidah terasa kelu? Atau mungkin saat menawar mobil bekas, kita merasa ditekan oleh tenaga penjualnya sampai akhirnya kita hanya bisa mengangguk pasrah. Kenapa kita sering merasa tidak berdaya saat berunding? Padahal, dalam keseharian, kita mungkin tipe orang yang cukup berani bersuara. Jawabannya ternyata bukan karena kita penakut atau kurang percaya diri. Ini murni soal bagaimana otak kita memproses ancaman saat kita merasa tidak punya pilihan lain. Perasaan terpojok inilah yang diam-diam menyandera logika kita.

Mari kita bedah sedikit apa yang sebenarnya terjadi di kepala kita. Secara evolusioner, otak manusia didesain untuk bertahan hidup dari intaian predator, bukan untuk berdebat soal persentase komisi atau siapa yang harus mencuci piring hari ini. Saat kita berada dalam situasi konflik atau negosiasi yang alot, bagian otak kita yang bernama amygdala akan menyala terang bak alarm kebakaran. Otak secara keliru membaca tekanan di meja perundingan sebagai ancaman fisik. Reaksi primitifnya cuma dua: fight (lawan) atau flight (kabur).

Masalahnya, di dunia modern, kita sering kali tidak bisa melakukan keduanya. Kita tidak mungkin memukul bos kita, atau lari begitu saja dari ruang rapat. Akhirnya, kita terjebak dalam respons ketiga, yaitu freeze atau membeku. Kita terdiam, mengalah, dan pulang membawa penyesalan. Tapi, bagaimana jika sebenarnya ada satu tombol rahasia di otak kita yang bisa mematikan alarm kepanikan itu?

Untuk menemukan tombol rahasia ini, mari kita mundur sejenak ke tahun 1912. Saat itu, Theodore Roosevelt sedang melangsungkan kampanye keras untuk menjadi Presiden Amerika Serikat. Tim kampanyenya sudah terlanjur mencetak tiga juta pamflet yang menampilkan foto sang kandidat. Semuanya tampak sempurna, sampai sang manajer kampanye menyadari satu kesalahan fatal. Di bawah foto tersebut, tercetak nama studio fotografernya tanpa izin.

Pada masa itu, denda pelanggaran hak cipta adalah satu dolar per pamflet. Artinya, tim kampanye Roosevelt terancam tuntutan kebangkrutan sebesar tiga juta dolar. Jika teman-teman berada di posisi manajer kampanye tersebut, apa yang akan dilakukan? Panik? Segera menelepon dan memohon ampun pada sang fotografer? Sang manajer ternyata tidak melakukan itu. Ia justru melakukan sebuah manuver psikologis yang sangat brilian. Ia mengirim telegram kepada fotografer tersebut, tapi isinya sama sekali tidak menyinggung soal kesalahan cetak, apalagi meminta maaf.

Isi telegram itu kurang lebih berbunyi begini: "Kami berencana membagikan jutaan pamflet kampanye dengan foto Roosevelt. Ini adalah kesempatan publisitas yang luar biasa untuk studio Anda. Berapa Anda berani bayar kami untuk menggunakan foto Anda? Balas segera."

Hasilnya? Sang fotografer, alih-alih menuntut tiga juta dolar, justru membalas dengan agak sungkan: "Kami belum pernah melakukan ini, tapi kami bersedia membayar 250 dolar." Luar biasa, bukan?

Sang manajer berhasil membalikkan ancaman kebangkrutan menjadi keuntungan karena dia tahu betul sebuah prinsip krusial. Dalam ilmu negosiasi modern, prinsip ini disebut sebagai BATNA, singkatan dari Best Alternative to a Negotiated Agreement. Secara sederhana, BATNA adalah rencana cadangan paling rasional yang kita miliki jika negosiasi di depan mata gagal total.

Sang manajer tahu alternatif terburuknya adalah membuang semua pamflet itu dan mencetak ulang. Tapi dengan menciptakan ilusi bahwa dia punya kendali dan tidak takut kehilangan kesepakatan, dia memegang kartu as. Secara sains, ketika kita tahu kita memiliki BATNA yang kuat, aktivitas listrik di otak kita bergeser dari amygdala yang panik, menuju prefrontal cortex, yakni pusat logika dan ketenangan. Kita tak lagi dipenuhi hormon stres kortisol. Kita menjadi jernih.

Lalu, apa artinya ini buat kita sehari-hari? Menyiapkan BATNA sebelum masuk ke ruang negosiasi apa pun adalah bentuk penghormatan tertinggi pada diri kita sendiri. Sebelum meminta kenaikan gaji, tanyakan pada diri sendiri: apa alternatif terbaik saya kalau permintaan ini ditolak mentah-mentah? Apakah mencari tawaran dari perusahaan pesaing? Atau mulai merintis proyek sampingan di akhir pekan?

Ketika kita sudah berdamai dengan alternatif terburuk kita, kita tidak akan mudah ditekan. Postur tubuh kita secara alami akan berubah. Nada bicara kita menjadi lebih stabil dan rileks. Lawan bicara kita, entah itu atasan, klien, atau pasangan, akan secara instingtif menangkap sinyal ketenangan tersebut. Negosiasi pada akhirnya bukanlah soal siapa yang paling pandai menggertak atau bersuara paling keras. Negosiasi adalah soal siapa yang paling siap melangkah pergi dengan senyuman, jika kesepakatan yang ditawarkan tidak masuk akal. Jadi, sebelum teman-teman duduk di meja perundingan berikutnya, pastikan kartu as itu sudah terselip rapi di dalam saku.